本番（実商談）練習（ロープレ）
指標ごとの比較
指標本番練習
ヒアリング質問数8問6問
BANT 充足3/42/4
ネクストステップ確認有無
フィラー（回/分）4.13.2
発話比率（営業 : 顧客）
本番のほうがよく聞けている（練習60→本番52）。
改善トレンド（本番 ・ 前回比較）
総合スコア71点→78点+7点
ヒアリング質問数6問→8問+2問
発話比率（営業）58%→52%-6%
フィラー（回/分）5.2→4.1-1.1
次の一手
本番は練習よりよく聞けている。一方で質問数は本番・練習とも不足。ロープレで「深掘り質問」を重点練習し、本番のフィラーも意識する。
- 深掘り質問を増やす―ヒアリング目標は1商談あたり10問以上。「なぜ」「具体的には」で展開する。
- フィラー削減―4.1回/分を3.0以下に。沈黙を恐れず0.5秒待ってから話す練習を取り入れる。
- クロージング強化―スコア内訳でクロージングが練習に逆転されている。ネクストステップ提示は本番で確認済みだが、具体的な日時設定まで踏み込む練習をする。